小龍蝦制霸了中國人的夏天 但從這行賺錢并不容

46歲的鄒志勇在北京的慈云寺運營著一家龍蝦館，從10月份開始，小龍蝦就進入了淡季。

但對鄒志勇來說，這卻意味著虧損的結束。現在，鄒志勇店內的主打菜已經變成了美蛙和烤魚。

“7、8月基本都在虧損，蝦子最高賣到了50塊一斤，有時還買不到，要提前訂。”開了兩年龍蝦館，這還是鄒志勇第一次遇到旺季漲價。

過去，鄒志勇都是直接從渠道商那里下單，等專人送貨，但今年，嚴重的缺貨讓渠道商直接“放棄”了鄒志勇這樣的小客戶。

“從七月份開始我就在自己買蝦了，每天早上8點到菜場。剛開始還是30塊一斤，后來就一路漲。我們一盆蝦賣120塊，再加上水電，房租，人工，根本沒得賺。”

賣得最貴的那幾天，菜場的商戶告訴鄒志勇，今年湖北湖南等地多發洪水，貨源沒有往年充足，有的賣已經很好。而當時，鄒志勇店內的小龍蝦已經達到了80%的點單率，蝦賣得再貴，他也得買。

“7、8月天天都忙到凌晨兩點，賬也不敢算。還能咋樣呢，硬撐著吧。”最難的時候，他甚至考慮等旺季一過就把龍蝦館的招牌換了，開發點別的菜色。

“單品店風險太大了，開店的時候完全沒有想到。”鄒志勇說。

然而，沒想到風險的人可不止鄒志勇一個。根據美團2016年8月發布的一則報告，截止2016年8月，中國共有1.7萬家小龍蝦門店，是肯德基門店的三倍還多。

在距離慈云寺幾公里外的簋街，你可以深刻的看到小龍蝦是如何改變中國人的夜宵習慣的。

在這里，你幾乎感受不到小龍蝦淡旺季的區別，即使在寒冷的10月份，胡大和花家怡園等店鋪外仍然坐滿了等位的人們。

下午四點左右，食客們從四面八方過來，拉開了晚餐的序幕。

廚房里，師傅們正忙著對小龍蝦進行分揀。“7、8、9錢的做油燜蝦，5錢左右的就做成蝦尾。”

飯點到了，剪蝦的阿姨們急忙將分揀好的蝦傾倒在流水池，然后再揮動著大刷小刷，一只只地拎起來沖洗，一遍又一遍，直到水清透為止。

洗蝦過后就是剪蝦，小龍蝦的蝦尾和蝦囊都是需要提前抽出的，而阿姨們的動作已經很熟練了：挑起一只蝦，飛快地抽出蝦尾，沿胡須往下一公分，剪開蝦頭，從眼睛處斜挑45°，蝦囊帶出，整套動作，不超過5秒。每天重復這個動作，即使帶著手套再熟練，手也難免被扎傷。據阿姨們說，最忙的時候，她們每人每天要剪幾百斤的蝦。

“所有人加起來，一天要剪一噸的蝦。”是的，一噸，這只是花家怡園總店一天的消耗量。即使是淡季，每天也會售出五六千斤。

花家怡園的市場總監告訴界面創業，今年的漲價對簋街的幾家大餐飲企業來說，都沒有造成太大影響，由于訂單量大的原因，它們早早就已和供應商簽訂了鎖價合同，保證每天的固定供應。

這是鄒志勇做夢都想拿到的訂單。

需求崛起

事實上，小龍蝦真正的走上中國人的餐桌也不過短短十幾年。

2000年以前，中國人養殖的小龍蝦還主要是用于出口，產量也不過寥寥幾萬噸。

2000年是一個分叉口，彼時，盱眙人許建忠發明的“十三香小龍蝦”廣受歡迎，吸引了大量外地老饕專門來到盱眙吃蝦。嗅到商機的盱眙縣政府，趁勢舉辦了一屆 “中國龍年盱眙龍蝦節”，成功將 “盱眙龍蝦” 的品牌打了出來。

同年，湖北潛江的農民劉主權抱著試一試的心態，將小龍蝦和水稻同養。剛開始沒人理解，畢竟，蝦稻同種后，一年兩熟的稻子只能收一季，不打農藥后收成也會有損耗。

然而，一年后，因沒打過農藥，劉主權的水稻以高價賣出，小龍蝦也由于吃天然餌料的原因長得健康肥美。到頭來，每畝地的收益反而增加了數千元，同鄉農民紛紛仿效。2006年，省政府甚至把 "蝦稻連作模式" 寫進了省政府一號文件，在全省推廣。短短4年，湖北 "蝦稻連作”的面積就突破了300萬畝。

如今，湖北已經成為小龍蝦最大的供應基地，2016年養殖面積487萬畝、產量48.9萬噸，占全國近六成。 潛江、漢川、洪湖、仙桃等地，都形成了相當規模的小龍蝦養殖集散地。

不僅如此，潛江人還為小龍蝦貢獻了全新的口味——濃油重辣的油燜做法。

直到現在，油燜大蝦仍然還是小龍蝦最受歡迎的做法之一。今年八月，深圳一家主打油燜蝦的品牌“松哥油燜大蝦”還完成了1.2億元的A輪融資，可見其生命力。

潛江的油燜蝦在深圳被發揚光大，正好體現了味道是如何隨著人口流動而不斷流轉的。

生活壓力大的城市，反而越容易被小龍蝦的魅力捕獲。上海和北京，中國流動人口最多的城市，同時也是中國消費小龍蝦最集中的城市。吃龍蝦，北京有簋街，上海則有壽寧路，這兩條街加起來每天能消耗近20噸的小龍蝦。

麻辣誘惑的創始人韓東是北京最早開始做小龍蝦生意的人之一。

2002年，麻辣誘惑的菜單上就已經出現了麻辣小龍蝦這樣的菜品。彼時，憑借著福壽螺和小龍蝦這兩款拳頭產品，麻辣誘惑年年盈利，廣開分店。

然而，天有不測風云，2006年，蜀國演義餐廳因福壽螺加工不當，致使179人住院，麻辣誘惑也受到波及。

礙于輿論，韓東不得不將福壽螺和小龍蝦從菜單撤掉，“當時我們的銷售額是蜀國演義的一百倍，這件事一出，我們實際受到的影響比他們要大，撤下當月，營業額就掉下去30%。”

2006年11月，麻辣誘惑第一次出現虧損，韓東現在想起來仍然有些唏噓，“一個1000多人的企業，差點就不行了。”

也是從那時候開始，關于小龍蝦的負面宣傳也越來越多。整整五年，市場都處在一個低迷狀態。韓東記得，2011年的時候，潛江地區的小龍蝦收購價甚至低到了2塊錢一斤。

當時人們普遍認為小龍蝦是一種骯臟的，吃垃圾長大的生物。

事實上，小龍蝦對環境的耐受性雖然很高，但總體還是偏愛干凈水質。如果水質差，小龍蝦不僅繁殖困難，活力也會顯著下降。另外，如果小龍蝦生存的水源中有臟物，那這些臟物就會附著在小龍蝦身上，造成小龍蝦腹部污濁發黑。

扭轉人們的意識非一朝一夕之事，為此，韓東提出了“白鰓才是干凈蝦”這樣的口號，“我們希望可以從教會人們辨別開始扭轉人們的看法。干凈的蝦，外殼油亮，腹部絨毛和爪子上的毫毛都是白凈整齊的。”韓東說。

2013年，新京報發表了一篇著名的小龍蝦辟謠文章，小龍蝦也迎來了重生。

查閱百度指數就可以發現，此前小龍蝦的搜索指數最高只有3000左右，但在這一年卻漲到了12000，是之前的整整四倍。

人們喜歡小龍蝦的理由可以有千百種，韓東則給出了其中最重要的一條，在他看來，但凡是適合休閑，容易上癮的食品，都是那種吃起來有點麻煩，且內容物不是特別多的，“比如小龍蝦就只有20%是肉。”

“這類食物，一是不容易吃飽，二是吃起來麻煩，這樣一來延長了社交時間，二來也會給人一種征服的成就感。”

另外，小龍蝦無論是顏色還是口味，都符合中國人對麻辣紅火的喜愛。

麻辣口味可以說是中國最受歡迎的餐飲流派，據統計，在中國每年3萬億元的餐飲消費市場中，麻辣菜系占了其中40%的份額。而小龍蝦得天獨厚的火紅顏色，更是讓其和辣椒融為一體后呈現出一種令人食指大動的視覺感。

另外，外賣平臺的興起，也是促使小龍蝦更加火爆的原因之一。它不僅延伸了小龍蝦的消費場景，也延長了小龍蝦的消費時間。

韓東就是這波外賣平臺紅利的直接攫取者。

2013年，韓東將麻辣誘惑旗下主打鮮食外帶的品牌熱辣生活分拆了出去。此后，熱辣生活分別獲得了五岳資本領投的數千萬元A輪融資和高榕資本領投的1.4億元B輪融資。

熱辣生活是韓東受到周黑鴨啟發成立的新品牌，在他看來，這種極輕的餐飲模式具備很大的潛力，或許可以讓麻辣誘惑走上一個全新的臺階。

但任何帶有探路形式的嘗試都充滿著風險，熱辣生活也同樣。

據韓東介紹，熱辣生活直到今年4月才開始盈利，在沒有獲得融資前，麻辣誘惑已經真金白銀的為熱辣生活輸送了近兩億元。

“剛開始我們也沒想好賣什么，雞爪、鴨脖，麻辣花生，熱辣生活都賣過，最后才留下了小龍蝦。渠道也是，都是試出來的，09年我還嘗試過在淘寶賣，結果賠了一千多萬。14年我們才開始嘗試外賣，那時美團和餓了么還沒有現在這么火，我們就自己做，派工作人員去簋街，拿著做好的小龍蝦給人試吃，吃完了就給一個外賣單子這樣。”

2014年，熱辣生活的自營外賣僅收獲了500萬元的營收，和成本比起來，“算是死賠。”

轉機從2015年開始，彼時，美團和餓了么等外賣平臺爭相崛起，熱辣生活也搭上這股東風一路上揚。

根據韓東提供的數據，2015年，熱辣生活的外賣營收達到了3000萬元，而2016年，這個數字漲到了6000萬元。今年，他預計熱辣生活的總營收應該能達到1.7億，當然，其中60%的訂單都來自外賣平臺。

“小龍蝦外賣沒有外界想象的那么好賺錢。它是一個規模生意，熱辣生活90多個站點，每個站點光營運費用都要好幾萬塊錢（每月），如果達不到每月1500萬的銷售額，就會虧損。”韓東說。

2014年，隨著小龍蝦的逐漸流行，創業者們也嗅到了機會，據媒體報道，截止目前，小龍蝦行業的創業者已經超過10萬人。

這中間既有像鄒志勇這樣在傳統餐飲領域默默耕耘的掘金人，也有試圖通過互聯網手段切入行業的“攪局者”。

除了松哥油燜大蝦和熱辣生活以外，公開資料顯示，外賣O2O平臺大蝦來了也已完成3000萬元的A輪融資，在做法上更順應外賣市場的海盜蝦飯也于今年5月獲得了近千萬元的戰略融資。

粗放的供應鏈

事實上，近幾年來，雖然小龍蝦的下游消費一直在上揚，但上游的供應鏈卻依然傳統粗放，行業效率亟待提高。

以今年7、8月份的漲價為例，雖然菜場商戶的解釋是南方發洪水造成產量減少，但韓東作為業內人士卻有不同的看法。

“根本上還是由于今年的需求太旺了。供不應求，蝦農坐地起價，價格自然會漲。”

韓東介紹，目前小龍蝦上游的供應鏈仍然十分分散，從養殖戶到收蝦戶再到上游批發商和B端小龍蝦賣家，一個完整的流程至少需要4級，每一個級別都會產生損耗和加價，另外，即便同一批次之間也會存在質量不穩定的問題。

在這種情況下，大客戶的做法一般都是與產地源頭直接對接，例如承包一片養殖基地、合作社，或是越過經銷商直接和蝦農對接，簽訂鎖價合同，每天固定供應龍蝦。

韓東和上游養殖戶簽訂的就是每天20噸的固定合同，這種超大訂單帶來的毀約成本，使得熱辣生活和上游養殖戶的利益完全鎖定在一起。

然而，這種做法雖然讓小龍蝦的品質、供應和成本變得可控，但另一方面也讓熱辣生活承擔了極其巨大的運營風險。換句話說，就算企業出現問題，熱辣生活也仍然要承擔每天20噸的龍蝦成本。

韓東已經無暇去想小龍蝦到底還能火多久的問題，他只知道，熱辣生活現在已經跑在了一條沒辦法停止的單向車道上。他只能寄希望通過小龍蝦這個品類跑通供應鏈之后，再以一個較低的邊際成本進行品類擴張，讓熱辣生活脫離小龍蝦單品店的套路，以此來規避小龍蝦淡旺季的風險。目前，熱辣生活已經有近百款SKU儲備，“我們會盡量只讓小龍蝦占整個銷售額的30%。”

而對鄒志勇這種小商販來說，他們對風險的抵抗能力就更低了。據《好奇心日報》此前報道，今年上海的小龍蝦單品店已經關了60%，仍在營業的小龍蝦的餐廳僅剩750家。顯然，經過這次漲價，一些盲目入局的小餐飲企業已經就此退出。

機遇往往與風險共存，越是效率低下的行業，創業者可一展拳腳的地方就越多。

小龍蝦正在經歷生產過程的工業化和規模化，行業也還未出現明顯的頭部企業整合上游，對新企業來說，只要方向正確，就有機會攫取紅利。

與發力C端市場的企業不同的是，新辣道創始人李劍選擇從供應鏈切入，做B端市場——其創建的新公司信良記目前已經獲得了兩輪總計1.7億元的融資。

作為一個成功的創業者，重新回到創業的道路并不是一件容易的選擇。某種程度上，李劍和韓東一樣，都是為了尋找方向才做的這件事情。

韓東希望能讓餐飲的形態變得更輕，李劍則希望能從供應鏈切入，完成餐飲標準化的第一步。

每個餐飲老板做到最后都會思考一個問題，那就是怎么在成本最低效率最高的情況下廣開分店。從趨勢來講，標準化是最可行的方式之一，簡單來說就像星巴克和肯德基一樣，讓每個員工都能夠在簡單的培訓后完成一份標準化餐品。但要做到這點卻并不簡單，企業必須在上游完成供應和加工的全方位覆蓋，并在技術上有所突破，使半成品口味穩定。

信良記的做法是把加工廠直接設在小龍蝦產地旁邊，通過“秒凍鎖鮮”的技術對烹飪好的小龍蝦進行加工，此后餐廳經過簡單復熱即可出售。

據李劍介紹，通過這種方式加工的龍蝦，保質期被延長到了18個月，不僅解決了小龍蝦的淡旺季區隔，還降低了運輸期間的損耗及餐廳的后廚成本。

觀察信良記的合作伙伴，其中不乏小南國、千喜鶴、避風塘、金百萬等知名連鎖餐飲，對這些企業來說，小龍蝦并不是他們的主打菜色，但增加了這道菜卻能有效的提高單桌客單價，是一筆相當合算的生意。

李劍表示，未來信良記還想做魚頭、田螺、牛蛙、臭鱖魚。從這些爆款高價的產品入手，用盈利的邏輯去深耕這個供應鏈市場。

8月，亞洲美食聯合研究中心在京落成，該中心其實就是信良記和新辣道的中心廚房，在開幕儀式上，李劍用這樣一句話作為致辭的結尾：“過去，一盆小龍蝦賣100塊，消費者嫌貴，餐廳也沒賺到錢，未來，我希望信良記可以讓簋街的小龍蝦賣到68一份，把從田間到舌尖流失的效率都釋放出來。”

這是一個相當宏偉的目標。至少現在，行業還是一片散兵游勇，要想深刻影響行業，就必須在這個千億市場中攫取到最大的那塊蛋糕。

李劍不否認正在和韓東的熱辣生活接觸，“團結下游一切可以團結的力量，才可以在面對上游的時候擁有更大的話語權。”

這場“求變者”和上游既得利益者的博弈還將繼續。